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それぞれの視点からひとつの"新しい働く"を創るときに気付いた、部署を越えたコミュニケーションの大切さ~営業職×CS職対談~

こんにちは、人事のそうまです。
先日公開した全部署紹介の記事から、もう一歩踏み込んだ視点でアン・コンサルティングを知って欲しい!という思いが沸き上がり、各チーム間の連携にフォーカスしたpiece of anconsulting(仮連載名です)なるものを企画することにしました!
今回は第一回目に相応しい営業×CSのメンバーをお招きし、表面上では見えにくいそれぞれのチームの”繋がり”について思う存分語りつくしていただきます(゚∀゚)

組織図上の関係はこんな感じ(右上のTECHシェアリングと右下のCS)
※便宜上、他の組織をグレーアウトにしています

さて、本日のメンバー

(左)平野:2022年新卒入社 営業 開発セクションリーダー
(右)稲見:2022年中途入社 CS

実はお二人ともnote出演は2回目です!✨
MVP受賞者・スローガン考案者のインタビューにて紹介しておりますので、詳細は画像キャプションリンク参照記事をご覧ください。

それぞれの役割

稲見(CS):
基本的には当社に登録いただいたエンジニアさんの対応(カウンセリング面談)や、契約して下さっているエンジニアさんのその後のフォローサポートに努めています。
経歴書の情報や働き方、報酬額などの諸条件を照らし合わせながら、どういった案件をご紹介できるのかの見極めも重要な役割のひとつですね!

平野(営業):
エンジニアさんが当社に登録をして下さり、当社からの案件紹介が可能になったタイミングで発生する企業↔エンジニアさん間の面談設定から面談同席、プロジェクト参画決定時の具体的な契約の諸条件や各種調整ごと・交渉ごと、その後のフォローサポートまで、企業・エンジニアさん双方が納得できるように一貫して担当しています。
企業の案件ベースでエンジニアさんの提案をすることもあれば、エンジニアさんベースでプロジェクト参画が決定するケースも多いです。

2人の動きの接点と繋がり

step1 カウンセリング面談後の共有(稲見から平野へバトンパス)

稲見:
先ほどの役割紹介のなかでもお話しした通り、エンジニアさんに対して【どういった案件をご紹介できるのかの見極め】を行うためには、我々CSチームも企業サイドの情報や市場感を確認する必要があり、個別で営業に情報収集へ行きます!案件の単価感やその妥当性に加えて、逆に「エンジニアさんが希望される案件っていま市場にどのくらいあるのかな?」とか、わからないことや専門領域外についてはしっかり頼らせてもらっていますね。

平野:
我々営業も、エンジニアさんのことはCSチームに確認するのが一番だと思ってるので、希望条件への優先順位や温度感にしても、ドキュメントに残しづらい細かなニュアンスはカウンセリング面談対応者に直接確認するようにしています!

稲見:
緊張がほぐれた状態で企業さんとの面談に臨んでもらえるように、事前に担当営業とエンジニアさんでアイスブレイクの時間を取るように工夫したり、登録して下さったエンジニアさんに対して、お互いに支援したいという気持ちが強いので、意外と至るところで頻繁にやり取りしてるよね(笑)

───稲見さん、カウンセリング面談後の共有で営業にバトンパスする際に心がけていることはありますか?

稲見:
このエンジニアさんにはこんな案件がベストです、というよりは、「こういったバックグラウンドをお持ちの方で、こういうことは好きでこういうことは嫌いな方です」みたいな、エンジニアさんとの接し方における留意点を添えるようにしています。前職で人を見る仕事をしていたからその癖が抜けていないというのもありますが、これからやり取りする営業担当が少しでもエンジニアさんとの心の距離が縮まるように、イメージしやすいように心がけています。

step2 契約開始後のフォローサポート(平野から稲見へバトンパス)

平野:
でもやっぱり、営業×CSで一番やり取りが充実するのはエンジニアさんの契約開始後のフォローサポートかな?営業・CS両方からサポートできる体制があるから、(良くも悪くも、こういう相談は営業、こういう相談はCSって明確な区切りがないので)エンジニアさんによってはCSからのサポートがメインの方と、営業からのサポートがメインの方と、それぞれ実施後の情報共有はより密に動いてます。

契約開始後、CSにフォローサポートのバトンを渡すときに意識していることとしては、参画先の企業サイド(ようは現場)の状況も共有することです。まず何をやってるプロジェクトで、どんなポジションで入ってもらってて、上司はどんな方なのかという基本的な情報から、直近現場で起きたこと、その時にエンジニアさんから受けた相談ごとがあればその後の自身の対応含め、今の状況がどうなのか確認依頼することもあります。

稲見:
「その件、昨日営業さんとやりとりしました!」みたいな、営業からのサポートとダブりがないように、お互いに情報を共有する場を独自に設けてるよね。場合によっては営業と我々CS担当とエンジニアさんの3人でweb面談に切り替えちゃうときもあったり(笑)3者間の認識のズレもないし、社内での共有時間も必要なくなったりね。

平野:
万が一参画してもらってるプロジェクトでトラブルが起きた場合でも、トラブルに関しての各種調整は僕が、次回案件の希望条件のヒアリングはCSが対応することによって、エンジニアさんの二度手間にならないようにあえて役割を分けて動くことができたり。
営業とCS、二人三脚でエンジニアさんをサポートできるからこその強みですよね!

番外編 協業プロジェクトでの気づき

平野:
対エンジニアさんについてのやり取り以外にも、実は一緒に施策立てたりもしてますよね?(笑)

稲見:
そうだね(笑)新規で登録して下さった方はもちろん、すでにご登録いただいている既存のエンジニアさんへの顧客満足度向上に向けた取り組みとか、
どうやったら企業プロジェクトとのマッチングの再現性が高められるのかとかね。施策の目的に違いはあれどゴールが一緒だったりするので( ˘ω˘)

平野:
稲見さんと僕含む4名で、ミーティングを重ねて練った施策を上司に提案して通った『営業×CS協業プロジェクト』もとても印象に残ってます!
各取り組みやプロジェクトを経験してやっと最近、CSがしてることとできること、営業がしてることとできることが双方わかってきた気がして。前まではこれCSにお願いしても難しいかなって思ってたことが、あれ?意外とこんな切り口でもできるんだって気づかされることが多いんです。

稲見:
実はその変化、私もすごく感じてて。各チームで役割とか専門領域が違うからお互いがお互いの仕事を100%理解することは難しくても、そこを埋め合う努力とか協力体制はじわじわと広がってきてるな~って。

本音トーーーク☝

感謝・変化・一体感

平野:
稲見さんはCSでありながらも、時には営業視点で判断してくれることがあって、それはとてもありがたいです。

稲見:
もとは営業出身で、双方(エンジニアさん・企業さん)が不幸になるようなことは避けたい気持ちがわかるので、その経験は活かされているのかも。
でも私こそ、営業のみんなにはたくさん助けてもらってますよ!営業が持ってる企業情報とか市場の肌感について、突拍子もないタイミングでを聞きにいっても嫌な顔せず教えてくれますし、心強い。
というか、うちの営業って情報の共有能力が高いですよね!エンジニアさんの情報共有専用slackチャンネルでも、こまめに情報のブラッシュアップをかけてくれたり。営業側でしか共有されない情報って、企業側を知り得ない我々CSにとっては新たな気づきになるから、営業だけで抱え込まずにオープンにしてくれるのはとってもありがたいです。

平野:
各リーダーの意識が統一されて、各チームの架け橋になる動きができてきたことも大きいかもしれません。CSがどう介入すればいいのかもわからないし、営業も勝手にエンジニアさんに案件紹介して良いのかわからない不透明なフェーズを、うまくルール化して社内でオープンにできるようになったのはひとつのきっかけでした。
あと、個人的に感じる小さなことだけど大きな変化のひとつに、2023年新卒メンバーの自主性は重要なキーになってると感じます。稲見さんの”情報共有能力”という表現でピンときましたが、思ったことをしっかり言語化できて、しっかり伝えようと(共有)してくれるところとか。

稲見:
わかる!フラットになってきたことを追い風に、会社全体をチームと捉えた結束力が高まってきたように感じるよね!

”相互理解”を加速させたい

平野:
いくらオープン・フラットになったとはいえ、まだまだお互いの業務理解や情報共有が足りてないところは課題に感じていて。
我々営業も、市場のことを100%伝えられているのか?とか。CSからしても、僕と僕の企業さんは見えていてもその上の商流は見えてなかったり、営業×CSでやり取りする前のもっと入口の話をすると、マーケティングチームがどんな広告をうって、どんな方法で募集をかけているのか、間にどんなフィルターがあるのかもあまり見えていないことは事実です。
知らなきゃ仕事ができないわけじゃないけど、知ってることで提案できる施策とか、お互いの認識があるだけですぐにできることとか、まだまだプラスになる動きが後手になってる気もして、もどかしいし、なんかもったいなくも感じたり。

稲見:
業務中にお互いがどんな流れで仕事してるのかとか、どこまでの判断軸で仕事しているのかとか、意外と話すタイミングないもんね。ふとしたときに、え?そんなところまでやってるの?!とか、そんなに複雑な業務だったんだ!って驚くことも多いから(笑)

平野:
業務時間内で話すことに、ある種のハードルの高さ?みたいなものをみんなも感じてるのかなって。相談ごとはちゃんと準備して相談しなきゃ!みたいな、伝わりますかね?(笑)
個人的にはもっと気軽に相談したいレベルのこともあったりするので、そういった関係値を築けるように、最近はよくCSのデスクにお邪魔してます。

稲見:
そういえば平野くん、前も来てくれてたね(笑)そういう行動、大事だと思う!
久利さんも「もっとフラットに、業務の縦ばかり見るんじゃなくて、横を見よう」ってお考えの方だから、今後は更にチームの垣根をこえてフラットになるよう、何かあったときに気軽に意見を求め合える関係性にしていきたい!我々がけん引して浸透させていかないとね!

「新しいはたらくを創る」アン・コンサルティングの仲間たちです!

お二人の話を聞きながらふと、自身が知っている他メンバーの仕事もほんの一部分だということに気づかされました。
この記事(企画)をとおして「(縦のみならず)横も見る」機会をつくりたい!そしてそれが少しでも、各チーム・メンバー間の業務理解や相互理解に繋がるきっかけになればと思います。
(執筆:そうま

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